Challenge commercial

Quand certains responsables m'exposent leur vision du challenge commercial, j'ai parfois envie de grincer des dents. Selon eux, celui-ci vise seulement à rehausser le CA. Je ne nie évidemment pas qu'il sert à l'amélioration sensible du chiffre d'affaires. Toutefois, ce n'est que l'un de ses nombreux profits. D'autres sont, selon moi, plus importants. En effet, ce type de challenge permet également d'accroître la motivation de ses salariés. La récompense pécunière qui est à gagner n'est au final que la partie d'un tout. Les participants ont tout autant soif de reconnaissance (et parfois même davantage). Et la campagne est justement une forme de reconnaissance pour mettre en valeur leurs prouesses. D'autre part, le challenge commercial attire aussi le goût du challenge. Les commerciaux aiment bien lutter les uns contre les autres pour mesurer leurs performances. Le challenge leur octroie ainsi un espace où ils peuvent donner libre cours à leur instinct. Toutefois le bienfait essentiel du challenge reste, à mon sens, la dynamique qu'il procure. L'animation est avant tout un dispositif pour pousser les individus à faire des étincelles. Et, si elle bien encadrée et correctement entretenue, cette énergie persiste bien au-delà de la clôture de l'opération. On dit souvent que trois composants stimulent le manque de motivation des vendeurs : le mal-être au boulot, le salaire (jugé insuffisant), et le manque de reconnaissance. Or, le challenge commercial a le don d'agir sur ce triple écueil. C'est une sorte de solution trois-en-un pour répondre à ces problèmes récurrents. Pour autant, un challenge commercial doit obéir à certaines règles pour atteindre son objectif. Et je reste toujours sidéré d'observer qu'elles ne sont pas toujours observées. Les commanditaires de challenge ne se rendent pas compte que mal organisé, un challenge peut avoir un effet inverse à celui escompté. Les règles à respecter sont pourtant simples. Pour commencer, il convient de sélectionner des récompenses qui invitent les commerciaux à donner le meilleur. Cela peut paraître évident, mais penchez-vous sur n'importe quel challenge commercial et, une fois sur deux, vous constaterez que cette règle n'a pas été respectée. L'attribution est simple : presque 50 % du budget de l'opération doit de préférence être destiné aux dotations. En dehors de la valeur de ces dernières, il faut également considérer leur répartition. Dans l'idéal, j'ai pu constater que ces cadeaux doivent être distribuée à presque un tiers de l'équipe participante. Dans l'autre cas, le risque est que les perdants, largement majoritaires, éprouvent un sentiment d'injustice et considèrent, la prochaine fois, qu'il n'est pas nécessaire de faire des efforts car ils ont trop peu de chances de gagner. Un challenge commercial mal organisé peut en effet avoir une incidence, non seulement sur le moral des équipes, mais aussi sur les challenges suivants. Il est donc primordial, à mon sens, de penser ces opérations en amont, et non à la dernière minute comme c'est trop souvent le cas. Je vous laisse le lien vers ceux qui s’occupe de notre challenge commercial – suivez le lien pour leur contact – ils sont bons.